Любой компании для реализации своей продукции необходимо использовать техники продаж. Каким бы эксклюзивным и высококачественным не был продукт фирмы, без команды менеджеров по продажам не обойтись.
Знание техник продаж поможет реализовать как «залежавшиеся» товары и услуги, так и новые, о которых ранее никто не знал. Что нужно делать, чтобы продавать быстро и эффективно? Как увеличить спрос на продукцию компании? Для этого необходимо познакомиться с техниками продаж. И не только хорошо их изучить, но и уметь применять на практике.
Что такое техники продаж
Торговля приносила людям хороший доход во все времена. Сфера продаж предлагает надежный заработок и сегодня, но для этого нужно знать основные техники, которые позволяют привлекать клиентов и сбывать любой товар на выгодных условиях.
Часто бывает совсем по-другому. Приходит продавец на работу, с ненавистью смотрит на товар, который не первый день лежит на полках. Потом переводит взгляд на покупателей, не торопящихся его брать и раздраженно предлагает «А не хотите ли купить еще что-нибудь?». И после таких «предложений» еще удивляется, что продажи, мягко говоря, идут слабо.
Неумение расположить потенциального клиента и работа спустя рукава не принесет хорошего дохода продавцу. Продажи “на авось” также отпугнут покупателей, которые рассчитывают встретить в магазине вежливых и знающих продавцов.
Универсальных рецептов никто не даст. Однако умение расположить к себе человека и убедить его в том, что ваш товар ему необходим – высшее мастерство, которым может владеть продавец.
В фильме «Волк с Уолт стрит» есть сцена, где человеку предлагают продать ручку. Успешный кандидат делает это за несколько секунд! Так определяют настоящего профессионала! Секрет успеха заключается в мотивации. Смог мотивировать клиента – получил желаемые продажи.
Любой человек, который хочет стать продажником должен:
- иметь привлекательную внешность
- обладать хорошим словарным запасом и коммуникабельностью;
- быть стрессоустойчивым;
- иметь математические способности:
- разбираться в том, что он продает.
Но главное, любить свою работу. Без этого продажи будут в тягость.
Основные техники продаж
Техники продаж можно разделить на основные и дополнительные.
Основной техникой является классический алгоритм 5.0, который используют практически все менеджеры по продажам. Свое название техника получила в связи с тем, что продажи проходят в пять основных этапов. На первом из них устанавливается контакт с клиентом. На втором определяются потребности потенциального покупателя. Третий этап представляет собой презентацию продукта. Если у клиента имеются возражения, то на четвертом этапе они должны быть устранены. Пятый этап представляет собой завершение сделки, то есть покупку.
В последнее время очень распространены SPIN-продажи. Они дают очень высокую эффективность, т.к. строятся не на предложении товара, а на мыслях потенциального клиента. В этом заключается новшество.
SPIN-продажи возникли в результате крупного эксперимента, который проходил в двадцати странах. Во время продаж покупателя ввергают в воронку вопросов, которые заставляют его убедиться в жизненной необходимости товара. Вопросы построены таким образом, что интерес к продукту переходит в потребность, а затем в необходимость его приобретения. В результате товар покупают…
Техника заключается в создании логической цепочки вопросов. Каждому этапу соответствует определенный тип вопросов. Лишь когда покупатель приходит к выводу, что продукт ему необходим, можно товар рекламировать. Ране этого делать ни в коем случае нельзя, т.к. есть опасность отпугнуть покупателя.
На первом этапе задаются ситуационные вопросы, то есть продавец знакомится с ситуацией клиента.
Пример: «Почему вы решили приобрести стиральную машину именно сейчас?».
Следующий этап включает проблемные вопросы:
Пример. «Какие проблемы у вас были со старой стиральной машиной?»
На третьем этапе задаются извлекающие вопросы, которые помогают сделать проблему клиента шире.
Пример: «Знаете ли вы с какими дополнительными функциями выпускаются наши стиральные машины?».
Затем задаются направляющие вопросы, бьющие непосредственно в цель.
Пример: «Как, на ваш взгляд, наши стиральные машины смогут сэкономить ваше время?»
В каждый блок включается по несколько вопросов, которые разбиваются «привязками» — более подробной информацией о продукте.
Техника интересна и успешно используется, но часто менеджеры задают только вопросы, на которые даются односложные ответы. Когда их становится слишком много, необходимый эффект не достигается. Порой к результату не приводит и недостаточная осведомленность о делах покупателя. Часто вопросы ориентированы только на небольшие сделки и плохо работают, когда нужно осуществить крупные продажи. Еще один сложный момент –покупатели догадываются, что ими манипулируют. Поэтому могут уйти, не дослушав цепочку вопросов. Но все же техника показала себя положительно.
Когда основные техники не срабатывают или не дают нужных результатов, продавцы прибегают к дополнительным. О них мы поговорим немного позже.
8 этапов техник продаж
Любой успешный продавец имеет свои секреты реализации товара. Но самый распространенный и эффективный способ – это продажи в восемь этапов. Разберем каждый из них отдельно.
- Сделайте встречу с клиентом приятной для него, установите контакт. Не нужно бежать к посетителю, сломя голову, и спешить предлагать товар. Вы еще не знаете, что он хочет купить. Пусть клиент сначала немного осмотрится, освоится, посмотрит товар. Только после этого стоит подойти к нему, улыбнуться и начать ненавязчивый разговор. На языке продажников подобное знакомство называется Smail Tolk. Задача – составить положительное представление о себе и компании.
- Выясните причину его посещения. Клиента могут отпугнуть вопросы: «Что вы хотите купить? «С какой целью вы к нам пришли?» или «Что вы хотели?». Определенный процент ответит: «Ничего». Больше вы этих покупателей не увидите. Лучше сказать о том, что у вас новые поступления или скидки на определенную продукцию. Тогда те, кому это интересно пойдут ее смотреть. А кто пришел купить другой товар, скажут, что именно они ищут.
- Постарайтесь сразу оценить покупателя. Если вы осуществляете продажи по телефону, то этот этап можно игнорировать. Но когда вы продаете товар офлайн, он будет как нельзя кстати. Опытному продавцу достаточно полминуты, чтобы дать оценку клиенту. Когда, например, менеджер видит, что женщина остановилась посреди зала и рассеянно смотрит по сторонам – значит, надо спешить ей на помощь. Такую покупательницу можно убедить купить то, что нужно вам. Когда покупатель идет в определенную секцию, ему нужно только помочь выбрать товар.
- Дайте понять клиенту, что всегда придете на помощь, но не давите. Бывает, что продавец долго предлагает товар, описывая его преимущества, а покупатель отвечает отказом или обещает подумать. Не нужно раздражаться и сетовать, что время потрачено напрасно. Лучше сказать, что вы всегда ему рады и готовы прийти на помощь.
- Изучите информацию о товаре и убедитесь в его качестве. При возможности не пытайтесь «впарить» продукт низкого качества. Где гарантия, что через 3-4 дня клиент не захочет его вернуть? Кроме того, он еще может устроить скандал на глазах других клиентов.
- Показываете возможности товара. Не бойтесь при этом быть неординарным. Например, если вы продаете пластиковые окна, на глазах удивленных клиентов стукните по стеклу со всего размаха. Пусть они убедятся, что окно не так просто будет разбить.
- Предлагайте разные варианты. Допустим вы продаете платья. Клиентка померила два, но ей ни одно не понравилось. Предложите ей еще пять–семь платьев. В конце концов она что-нибудь купит уже потому, что ей станет совестно не взять товар у продавца, который так для нее старался.
- Не отпускайте покупателя с одной покупкой, особенно когда видите что они «при деньгах». Купили холодильник – порекомендуйте микроволновку. Приобрели набор кастрюль – пусть подумают и о хорошей сковороде.
Главное, чувствуйте себя настоящим профессионалом, который может продать что угодно.
Какие еще бывают техники продаж
Порой можно прибегать к дополнительным техникам продаж, но следует учесть:они не принесут большого эффекта. Однако порой могут помочь продаже на определенных этапах.
Демонстрация результата
Подобной техникой можно воспользоваться далеко не всегда. Допустим, если клиент покупает мультиварку, ему невозможно показать, как она будет работать. Но реально рассказать о процессе со всеми нюансами, чтобы ему захотелось самому приготовить какое-либо блюдо.
«Снижение» стоимости
Любой покупатель хочет приобрести товар дешевле его реальной стоимости, «со скидкой». Дайте ему такую возможность. Если товар стоит, допустим, 500 000, скажите, что он может приобрести его в кредит. Тогда в месяц нужно будет платить всего 8 000 рублей. Это совсем недорого!
«Бутерброд»
Техника строится на том, что достоинства продукта в процессе рассказа как бы укладываются в слои, так что они перекрывают возражения покупателя.
Повышение статуса
Во время применения техники продавец доказывает клиенту, что приобретение товара повысит его статус и прибавит авторитета.
Но применять ее следует с большой осторожностью, т.к. как клиент при перегибании палки может почувствовать себя оскорбленным.
«Запугивание»
На самом деле ничего страшного или противозаконного в применении техники нет. Продавец просто говорит, что акция идет последний день, или покупатель видит последний товар, а следующая партия подорожает.
Хороший продавец,какую бы из техник он не применял, любит свою работу и считает, что помогает покупателю, который нуждается в товаре.
Заключение
Умение продавать товар – искусство, которое доступно далеко не каждому. Стать хорошим продажником может тот, кто любит свое дело, имеет привлекательную внешность, “подвешенный” язык и владеет техниками продаж. Каждый в состоянии применять те техники, которые ему больше по душе. Кроме классического варианта 5.0 и СПИН-продаж существует немало других секретов успеха в торговле. Но прежде чем использовать какую-либо из них, нужно познакомиться со всеми.
Читайте также, как вести себя на собеседовании.
